Product knowledge atau pengetahuan produk sangat penting dimiliki oleh sales atau pemasar untuk meneliti tentang perilaku konsumen dalam membeli suatu produk. Informasi mengenai product knowledge ini perlu didapatkan konsumen agar tidak salah dalam mengambil keputusan dalam pembelian.
Pengertian Product Knowledge
Product knowledge atau pengetahuan produk adalah kumpulan informasi berkaitan dengan pengetahuan tentang ciri atau karakter produk, harga produk, konsekuensi menggunakan produk dan kepercayaan terhadap produk.
Manfaat Product Knowledge
Membangun product knowledge [PK] ini sangat penting guna memahami perilaku dan minat pembeli. Selain itu, berikut ini adalah sederet manfaat dari tersedianya product knowledge dalam sebuah produk:- Mengembangkan tingkat kepercayaan sebuah produk.
- Meningkatkan kemampuan pemasar dalam menjual produk.
- Membangun hubungan dan kepercayaan antara distributor dengan pemasar.
- Memenuhi atau mendengar kebutuhan pelanggan yang kemudian ditindaklanjuti dengan menyediakan produk atau jasa yang tepat.
- Memudahkan pemasar dalam pembuatan presentasi penjualan yang akan disampaikan kepada konsumen.
- Memudahkan pemasar untuk dapat melayani dengan baik ketika melakukan penjualan kepada konsumen.
Jenis-Jenis Product Knowledge
Terdapat tiga jenis product knowledge [PK] yang wajib diketahui baik oleh sales ataupun konsumen, yaitu :
1. Pengetahuan tentang karakteristik atau spesfikasi produk
Seorang konsumen akan melihat suatu produk berdasarkan kepada karakteristik atau spesifikasi suatu produk tersebut. Unsur-unsur produk tersebut dipandang penting oleh konsumen dan akan dijadikan sebagai dasar dalam pengambilan keputusan.
Misalnnya seorang konsumen yang ingin membeli mobil, maka ia membutuhkan sejumlah informasi mengenai karakteristik atau spesifikasi mobil yang dipilih meliputi warna, model, tahun pembuatan, jumlah cc, merek, manual atau otomatis, dan sebagainya.
2. Pengetahuan tentang manfaat produk.
Jenis product knowledge yang kedua adalah tentang manfaat produk. Konsumen memilih mobil merek A, karena mengetahui kegunaan mobil tersebut. Misalkan mobil yang khusus digunakan untuk mengangkut barang seperti mobil pickup, maka manfaat yang diperoleh pembeli setelah mendapatkan mobil pickup barunya adalah memperlancar proses distribusi barang.
Inilah yang disebut sebagai pengetahuan tentang manfaat produk. Kebanyakan konsumen lebih melihat manfaat yang akan didapatkan jika menggunakan atau membeli suatu produk, bukan mengenai spesifikasi produknya.
Akan tetapi, bagi produsen tidak cukup memproduksi barang hanya memperhatikan fungsi atau manfaatnya saja, mereka harus menghasilkan produk dengan spesifikasi yang sesuai standar sehingga memiliki daya saing dengan kompetitornya.Manfaat dari sebuah produk dibagi menjadi dua jenis, yaitu:
- Manfaat fungsional, yaitu manfaat yang akan diperoleh konsumen secara fisiologis ketika produk tersebut digunakan. Misalnya: mobil pickup yang digunakan untuk mengangkut barang, penggunaan printer laser untuk mempercepat pencetakan dokumen, penggunaan smartphone untuk memudahkan berkomunikasi di mana saja dengan siapa saja. Inilah beberapa contoh manfaat fungsional yang dirasakan oleh konsumen atas produk yang digunakan.
- Manfaat psikososial, yaitu manfaat yang diperoleh konsumen lebih ke dalam bentuk aspek sosial ketika konsumen berinteraksi dengan suatu produk atau jasa. Misalnya: konsumen merasakan adanya peningkatan keterampilan bersosialisasi dengan orang lain setelah mengikuti program pelatihan atau training tertentu.
3. Pengetahuan tentang kepuasan yang ditawarkan produk.
Untuk mengetahui kepuasan yang ditawarkan produk kepada konsumen adalah jika produk tersebut telah digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Di sinilah pentingnya mengetahui bagaimana cara menggunakan harus bisa menggunakan atau mengkonsumsi produk tersebut dengan benar.
Untuk meminimalisir kesalahan yang mungkin terjadi saat penggunaan produk, maka product knowledge harus memuat mengenai cara penggunaan produk.
Kesalahan konsumen dalam menggunakan suatu produk dapat menyebabkan produk tersebut tidak berfungsi dengan baik atau bahkan mengalami kerusakan. Tentunya ini akan menyebabkan konsumen kecewa, padahal kesalahan yang terjadi akibat tidak telitinya konsumen atau karena konsumen tidak mencari tahu cara penggunaannya.
Baik produsen ataupun pemasar tidak menginginkan konsumen menghadapi hal tersebut karena itu produsen/pemasar sebaiknya memberitahu bagaimana cara menggunakan produknya dengan baik dan benar.
Cara Mengukur Product Knowledge [PK]
Konsumen yang pintar tentunya memiliki pengetahuan tentang produk yang akan dibelinya. Pengetahuan konsumen akan suatu produk sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan diambil, yaitu membelinya atau tidak.
Hal itu sangat penting untuk diketahui sales atau pemasar karena keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen sangat tergantung pada pengetahuan konsumen itu sendiri.
Oleh karenanya berikut ini adalah tiga cara mengukur atau menilai pengetahuan produk [product knowledge] konsumen yang wajib diketahui oleh pemasar:
- Subjective atau self assessed knowledge, yaitu seberapa banyak responden atau tingkat pengertian konsumen terhadap suatu produk.
- Objective atau actual knowledge, yaitu seberapa banyak informasi atau jenis informasi mengenai pengetahuan produk yang benar-benar tersimpan dalam memori konsumen.
- Experience-based knowledge, yaitu seberapa banyak pengalaman atau pengetahuan konsumen terhadap produk berdasarkan jumlah pembelian atau penggunaan produk.
Itulah ulasan mengenai apa itu product knowledge, manfaat, jenis-jenisnya, dan cara mengukur product knowledge konsumen. Baik perusahaan manufakturing ataupun perusahaan distributornya wajib membuat product knowledge agar proses pemasaran produknya bisa berjalan lancar dan konsumen pun puas dengan apa yang mereka beli.
Diperbarui 13 Jan 2021 - Dibaca 9 mnt
Dalam dunia sales atau penjualan, banyak orang yang tidak sadar bahwa product knowledge adalah salah satu dasar yang cukup penting.
Tanpanya, kamu seakan menjalankan pitching dengan membaca skrip saja. Tak ada pengetahuan mendalam seputar produk yang sedang dijual ke calon pelanggan.
Kalau begitu caranya, bagaimana mereka bisa jadi tertarik untuk membeli produkmu?
Untuk menghindari hal tersebut, Glints akan menjelaskan lebih lanjut seputar apa itu product knowledge, manfaatnya, dan juga cara meningkatkannya.
Penasaran? Simak lebih lanjut, yuk!
Pengertian Product Knowledge
© Freepik.com
Dilansir dari Hubspot, product knowledge adalah situasi ketika sales representative benar-benar memahami produk yang ia jual.
Pengetahuan ini sangat penting untuk dimiliki, terutama jika sales rep tersebut ingin perbincangan dengan calon pelanggan berjalan dengan lancar.
Bagaimana jadinya jika tiba-tiba mereka menanyakan detail produk tersebut, tapi kamu tidak bisa menjawab karena tidak benar-benar mempelajarinya?
Istilahnya, kalau kamu saja tidak yakin dengan apa yang dijual, mengapa pelanggan harus percaya dan jadi ingin membeli produkmu?
Sebagai sales yang baik, usahakan untuk memberikan informasi sedetail mungkin, jawab pertanyaan pelanggan dengan lancar, agar proses penjualan berjalan dengan lebih mulus.
Baca Juga: Pelajari 5 Strategi yang Dapat Membantu Peningkatan Sales Growth
Manfaat Product Knowledge bagi Bisnis
© Freepik.com
Selain melancarkan proses penjualan, kira-kira apa lagi manfaat product knowledge bagi perkembangan bisnismu, ya?
Berikut adalah rinciannya, disarikan dari The Balance Small Business.
1. Kemampuan komunikasi lebih kuat
Manfaat utama yang paling jelas adalah meningkatkan kemampuan komunikasi sales representative.
Katakanlah pengetahuanmu akan sebuah produk tidak begitu baik.
Saat dipertemukan dengan pelanggan yang berbeda dari biasanya, kamu mungkin akan kesulitan menjual barang tersebut.
Nah, dengan product knowledge yang baik, kamu tidak perlu mengkhawatirkan hal tersebut.
2. Meningkatkan kepercayaan diri
Manfaat lain adalah meningkatkan kepercayaan diri, yang dapat berujung pada peningkatan penjualan secara keseluruhan.
Kepercayaan diri yang dimaksud di sini berlaku untuk para sales dan juga calon pelanggannya.
Dengan pengetahuan yang mumpuni atas sebuah produk, kamu bisa membuat pelanggan lebih yakin dan percaya diri untuk membelinya.
3. Memiliki aset tak ternilai
Manfaat selanjutnya dari product knowledge adalah kamu jadi benar-benar yakin dengan produk yang dijual.
Hal tersebut merupakan aset tak ternilai, baik untuk perusahaan maupun pelanggan yang sedang ditawarkan produk.
Kalau kamu terlihat tahu betul apa yang dijual dan yakin dengan produk tersebut, orang yang membelinya akan merasakan hal serupa.
Hapal produk di luar kepala? Di akhir pitching, kamu bisa coba menawarkan produk lain yang bersifat sebagai pelengkap apa yang ingin dibeli oleh pelanggan.
Dengan begitu, secara otomatis kamu berhasil meningkatkan penjualan tanpa perlu mengulang dari awal lagi.
4. Lebih meyakinkan pelanggan
Bagaimana caranya kamu meyakinkan pelanggan, kalau pertanyaannya saja tidak bisa dijawab dengan lancar?
Hal ini menunjukkan bahwa pengetahuan akan produk dapat sangat membantu proses penjualanmu.
Contohnya adalah ketika melakukan penjualan, kamu harus tahu apa yang membuat barang tersebut berharga jika dibandingkan dengan produk kompetitor.
Kalau pelanggan mengajukan pertanyaan, kamu juga akan lebih mudah menjawabnya dan meyakinkan mereka bahwa produkmu lah yang terbaik.
Baca Juga: Aplikasi Penjualan untuk Permudah Transaksi Usahamu
5. Menciptakan brand yang lebih pakem
Semua orang pasti tahu bahwa perusahaan dan image sebuah brand butuh waktu untuk dibangun sampai akhirnya sukses.
Tim sales dengan product knowledge yang mumpuni dapat mempermudah jalan perusahaanmu menuju kesuksesan.
Dengan mengetahui produkmu sendiri, secara otomatis kamu juga akan mencari tahu seputar produk kompetitor.
Setelah itu, akan dilakukan pengembangan dan usaha lain agar produk milikmu mencapai bentuk terbaiknya.
Tanpa pengetahuan akan detail produk, mungkin hal ini masih terlewat begitu saja dan tidak akan ada ruang untuk pengembangan.
Cara Meningkatkan Product Knowledge
© Freepik.com
Setelah mengetahui pengertian dan manfaat yang bisa disumbangkan ke perusahaan, sekarang bagaimana cara meningkatkannya secara merata?
Jawaban pertama tentu saja adalah mengasosiasikan seputar product knowledge kepada tim sales melalui pelatihan secara rutin.
Dengan begitu, mereka akan terbiasa dan tahu apa yang harus dijadikan acuan saat melakukan penjualan.
Dilansir dari Marketing91, jenis-jenis product knowledge antara lain adalah pelanggan, industri, kompetisi, spesifikasi produk, misi dan visi perusahaan saat membuat produk, dan yang terpenting, customer experience.
Sebenarnya, masih ada banyak lagi jenis-jenisnya.
Intinya adalah sales rep harus mengetahui tentang perusahaan tempat ia bekerja, industrinya, siapa saja kompetitornya, dan tak lupa produk itu sendiri.
Mereka wajib tahu bahwa di balik sebuah produk, ada produksi yang harus dilewati, nilai-nilai di luar harga pasaran, dan tujuan pembuatannya.
Pelajari cara mencari solusi, terutama dalam situasi yang kurang mengenakkan untuk para salesperson dan perwakilan perusahaan lainnya.
Pasalnya, pengetahuan akan produk seharusnya mempermudah proses problem solving dan bukan sebaliknya.
Baca Juga: Cara Membangun Strategi Penjualan yang Efektif
Itu dia penjelasan lengkap seputar product knowledge dan cara meningkatkannya.
Semoga setelah membaca artikel ini, kamu bisa langsung mengaplikasikannya dalam pekerjaanmu sehari-hari, ya!
Kalau ingin menambah ilmu seputar bisnis dan sales, coba ikuti kelas yang diadakan di Glints ExpertClass.
Glints ExpertClass adalah kelas yang dibawakan oleh ahli dari bidang ini, dengan bertahun-tahun pengalaman yang tak perlu diragukan lagi.
Di luar itu, jika ingin mendapatkan informasi seputar bisnis dan sales saja kamu bisa coba berlangganan newsletter blog dari Glints.
Hanya dengan mendaftarkan email saja, informasi penting dan terbaru akan dikirimkan setiap minggunya, langsung ke kotak masukmu.
Menarik, bukan? Yuk, langganan sekarang!