Apakah tujuan memerhatikan personal selling dalam bauran promosi?
Menurut Basu Swastha dan Iriawan, pengertian promosi adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Menurut Stanson, promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan personal dan alat promosi yang lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarkannya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi konsumen, maka konsumen tidak akan pernah membelinya (Deka, 2012 :21). Sehingga promosi menjadi salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran.
Promosi menurut Alma (2004 : 179) adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Untuk memahami lebih jauh tentang pengertian promosi maka Kotler, Armstrong (2010 : 426) menjelaskan mengenai bauran promosi yakni perpaduan khusus dari alat promosi yang digunakan perusahaan untuk meyakinkan nilai komunikasi dan membangun hubungan dengan konsumen. Oleh Kotler, alat promosi yang dimaksud terdiri dari advertising (periklanan), personal selling (penjualan personal), Sales Promotion (Promosi Penjualan) dan Publicity (publisitas). (Baca pula: Pengertian Marketing Mix atau Bauran Pemasaran)
Kelima kegiatan tersebut merupakan kegiatan utama dalam promosi yang oleh para pakar pemasaran disebut dengan 5 unsur promotion mix atau bauran promosi. Masing-masing dapat diuraikan sebagai berikut: Periklanan merupakan salah satu kegiatan promosi yang banyak dilakukan oleh perusahaan maupun perorangan. Tujuan periklanan yang utama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang dan jasa. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera, meskipun banyak juga penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang. Adapun tujuan-tujuan lain dari periklanan adalah (Swastha, 2007) :
Disamping itu suatu iklan juga harus memenuhi kriteria sebagai berikut (Pattis, 1993):
Beberapa macam cara dalam periklanan dapatlah digolongkan atas dasar penggunaannya oleh pimpinan, karena perbedaan tersebut tergantung pada tujuan perusahaan dalam menggolongkannya. Dalam hal ini periklanan digolongkan menjadi dua yakni (Swasta, 2007):
1. Periklanan barang (product advertising)
Adalah periklanan barang yang dilakukan dengan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan.
2. Periklanan kelembagaan (institusional advertising)
Periklanan kelembagaan dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjualan dan ditujukan untuk menciptakan goodwill kepadaperusahaan. Jadi, periklanan ini lebih menitikberatkan pada nama penjual atau perusahaannya.
Selain itu kita juga harus memperhatikan dalam pemilihan media sebagai sarana periklanan produk perusahaan. Pemilihan jenis media yang digunakan merupakan salah satu keputusan penting bagi sponsor. Jenis-jenis media tersebut adalah (Swastha, 2007) :
Surat kabar ini merupakan media periklanan yang dapat mencapai masyarakat luas karena harganya relatif murah. Sebagai media yang dapat dilihat atau dibaca, surat kabar ini mudah menjadi basi beritanya sehingga masyarakat tidak ingin lama-lama membacanya.
Dapat dikatakan bahwa pembaca majalah ini lebih selektif atau terbatas dibandingkan dengan surat kabar. Tidak semua orang ingin membaca majalah. Biasanya biaya iklan di majalah lebih mahal daripada di surat kabar, namun dapat dinikmati lebih lama serta dapat mengemukakan gambar berwarna yang lebih menarik.
Sebagai media yang hanya dapat dinikmati melalui pendengaran ini, radio dapat menjangkau daerah yang luas dan dapat diterima oleh segala lapisan masyarakat. Sampai di pelosok desa pun sekarang masyarakat sudah banyak memiliki radio. Meskipun biaya iklan radio relatif murah tetapi waktunya sangat terbatas, tidak dapat mengemukakan gambar, dan pendengar seringkurang mendengarkan secara penuh atau sambil lalu.
Hampir diseluruh pelosok tanah air sudah terdapat siaran televisi yang diselenggarakan oleh TVRI. Televisi ini merupakan media yang dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar yang bergerak, dan dapat dinikmati oleh siapa saja. Namun demikian biaya iklan pada televisi ini relatif tinggi dan hanya dapat dinikmati sebentar.
Media periklanan yang dapat dimasukkan ke dalam pos langsung (direct mail) adalah kartu pos, buku kecil, surat edaran, brosur dan sebagainya. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat – sifat personal selling antara lain :
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing(Tjiptono, 1997). Secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi (Tjiptono, 1997):
Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, disebut hubungan masyarakat, dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga, pemerintah, penyalur, serikat buruh, di samping calon pembeli.
Komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan humas ini membantu perusahaan dalam mencapai sukses usahanya, dan dapat diarahkan untuk menciptakan iklim yang baik atau menguntungkan agar dana yang tertanam lebih terjamin.
Jika sebuah perusahaan berusaha mengadakan hubungan yang menguntungkan dengan masyarakat dengan membuat berita komersial dalam media, kegiatan humas semacam ini disebut publisitas. Lain dengan periklanan, komunikasi yang disampaikan dalam publisitas ini berupa berita, bukan iklan (Tjiptono, 1997). Tujuan promosi hakekatnya dapat dicermati dari berbagai pengertian promosi di atas. Jika ditarik benang merahnya, terdapat 3 (tiga) tujuan promosi yang dilakukan perusahaan. Ketiga tujuan tersebut adalah:
Demikian penjelasan terkait pengertian promosi dan tujuan perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi termasuk perpaduan berbagai alat promosi yang dikenal dengan bauran promosi. |