Berikut penjabaran garis besar kegiatan promosi diatas :
Periklanan [Advertising], yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Periklanan menawarkan suatu produk kepada konsumen dengan cara mengemukakan alasan supaya membeli
Penjualan Tatap Muka [Personal Selling], yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian atau kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.
Publisitas [Publisity], yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya [pada umumnya bersifat ilmiah] atau
merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal yang bersifat komersial. Tentang produk tersebut di media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang ditampilkan dalam media tersebut. Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi dan personal selling.Promosi Penjualan [Sales Promotion], yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian. Promosi penjualan menawarkan suatu produk dengan cara memberikan perangsang supaya membeli. Perangsang ini bisa berupa uang, barang atau pelayanan tambahan lainya yang biasanya tak disertakan bersama produk tersebut.
Home » Manajemen Pemasaran » Strategi Promosi Penjualan : Definisi, Tujuan, dan Jenis Kegiatan Promosi Penjualan
Diposkan oleh Unknown
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono [2001 : 219].Sementara Sistaningrum [2002 : 98] mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono [2001 : 221] adalah menginformasikan [informing], mempengaruhi dan membujuk [persuading] serta mengingatkan [reminding] pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum [2002 : 98] menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : [Kotler, 2001:98-100]
1. Periklanan [Advertising], yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.2. Penjualan Tatap Muka [Personal Selling], yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.3. Publisitas [Publisity], yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya [pada umumnya bersifat ilmiah].4. Promosi Penjualan [Sales promotion], yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.5. Pemasaran Langsung [Direct marketing], yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh Kotler-AB. Susanto [2000 : 80] ;1. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”, yaituperlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.2. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.3. Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri [lihat Identifikasi Pesaing], sasaran, peluang keahlian serta sumber daya perusahaan.Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa atau pendekatan-pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya, Tjiptono [2000 : 7- 8].
Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.
You're Reading a Free Preview
Pages 8 to 18 are not shown in this preview.
Berikut adalah macam-macam bentuk promosi :
Menurut Kotler [2002:658], periklanan didefinisikan sebagai bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. Secara garis besar Advertising adalah bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
Iklan memiliki beberapa karakteristik, antara lain :
- Suatu bentuk komunikasi.
- Nonpersonal komunikasi.
- Menggunakan media massa sebagai massifikasi pesan.
- Menggunakan sponsor yang teridentifikasi.
- Bersifat mempersuasi khalayak.
- Bertujuan untuk meraih audiens sebanyak-banyaknya
Berdasarkan tujuannya, iklan diklarifikasikan menjadi 3 jenis, yakni :
- Iklan Informatif [Informatif Advertising]
Bertujuan untuk membentuk atau menciptakan kesadaran/pengenalan dan pengetahuan tentang produk atau fitur-fitur baru dari produk yang sudah ada.
- Iklan Persuasif [Persuasif Advertising]
Bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi dan keyakinan sehingga konsumen mau membeli dan menggunakan barang dan jasa.
- Iklan Reminder [Reminder Advertising]
Bertujuan untuk mendorong pembelian ulang barang dan jasa, Menjaga kesadaran akan produk [consumer’s state of mind], Menjalin hubungan baik denga konsumen.
Berdasarkan macam media yang digunakan, maka advertensi dibedakan menjadi :
- Advertensi Cetak seperti Koran, majalah, dll.
- Advertensi Elektonika seperti webside, radio, televisi, dll.
- Transit Advertensing seperti bulletin, poster/spanduk, stiker, dll.
- Kiriman langsung yaitu barang cetakan yang dikirim langsung melalui pos kepada calon pembeli yang memang sudah target.
- Advertensi Khusus yaitu segala macam barang yang bentuknya berupa hadiah.
Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembeli. Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan sutu produk denga cara mendatangi ke tempat konsumen berada.
Menurut Kotler [2000], ” penjualan perorangan [personal selling], yaitu penyajian atau persentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan denga tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan”
Selanjutnya Tjiptono [2004] menyatakan bahwa beberapa fungsi-fungsi penjualan perorangan, yaitu :
- Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
- Targeting yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
- Communicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahan kepada pelanggan.
- Selling yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi perubahan serta menjual produk kepada pelanggan.
- Servicing yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
- Information gathering yakni melakukan riset dan intelijen pasar
- Allocation yaitu menentukan pelanggan yang dituju.
Promosi penjualan [sales promotion] adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diukur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Menurut definisi Kotler, 2000 Promosi penjualan [sales promotion] yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk dan jasa. “ Promosi penjualan termasuk berbagai jenis peralatan yang mempunyai sifat unik seperti kupon, perlombaan, pemotongan harga, hadiah dan lain-lain”.
Tujuan – tujuan promosi penjualantersebut dapat digeneralisasikan sebagai berikut :
- Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/konsumen akhir
- Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.
- Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.
Promosi penjualan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, sebagai berikut :
Yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli
Yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportif, dan importer untuk memperdagangkan barang/jasa dari sponsor
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
adapun alat-alat yang digunakan dalam sales promotion antara lain :
- – Sampel/contoh, dalam berpromosi jangan ragu-ragu untuk memberi sampel.
- – Kupon/voucher, yaitu sertifikat hak potongan kepada pemegangnya sehingga menghemat pembelian produk tertentu
- – Premi, yaitu barang yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah
- – Paket harga, yaitu produk harga yang memuat harga lebih rendah daripada harga biasanya apabila pembeli produk tersebut dengan jumlah yang sudah ditentukan.
- – Tawaran uang kembali, yaitu tawaran pengembalian uang apabila terjadi ketidaksesuaian produk dengan harga/terjadi kerusakan pada produk yang dibeli berdasarkan produknya.
- – Promosi dagang, yaitu penawaran potongan harga dalam jangka waktu tertentu
- – Undian, yaitu konsumen diajak untuk mengumpulkan label yang memuat nama produk untuk kemudian diundi dan mendapat hadiah
- – Kontes, yaitu mengundang konsumen untuk mengikuti suatu perlombaan
4. Publishing
Publisitas adalah upaya perusahaan untuk mendukung, membina citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menangkal isu, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan perusahaan yang dilakukan melalui pembinaan hubungan dengan masyarakat [public relations]” [Kotler, 2000]. jika dibandingkan dengan alat promosi lain seperti periklanan, publisitas mempunyai beberapa keuntungan antara lain :
- dapat menjangkau oranr-orang yang tidak mau membaac iklan. pesan tersebut sampai kepada pembeli yang mungkin menghindari iklan dan wiraniaga karena pesan tersebut disampaikan sebagai berita bukan komunikasi yang diarahkan ke penjualan.
- dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi lain yang menyolok.
- lebih padap dipercaya, apabila sebuah surat kabar atau majalah mempublikasikan sebuah cerita, kelihatan lebih otentik sebagai berita. Dan berita pada umumnya lebih dapat dipercaya dari pada iklan.
- jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya.
- bersifat dramatis, sebab mempunyai potensi untuk mendramatisasi perusahaan atau produk.
sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung dengan target customer untuk menghasilkan respons atau transaksi. respon yang dihasilkan bisa berupa inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan.
Direct Marketing Strategi dan Media
Direct marketing menggunakan bermacam-macam media, seperti :
Sering disebut sebagai junk mail atau surat yang tidak kita harapkan kedatangannya.
Katalog cukup banyak digunakan oleh perusahaan dalam direct marketing, bahka ada yang sepenuhnya tergantung pada katalog.
Media yang paling digandrungi para direct marketers adalah TV dan radio
Adalah iklan komersial yang berdurasi lama, mencapai 30-60 menit. Bentuk acaranya seperti program TV biasa.
Advertorial digunakan untuk menunjukkan pada pemirsa tentang seluk-beluk produk dalam acara TV sepanjang beberapa menit.
Penggunaan saluran telepon gratis dikombinasikan dengan kartu kredit membuat peningkatan yang cukup signifikan pada pembelanjaan melalui televisi.
Koran dan majalah merupakan media yang sulit untuk digunakan sebagai alat direct marketing
Telemarketing merupakan sales lewat telepon
Merupakan belanja online dan penerimaan layanan informasi melalui PC. Internet shopping adalah media direct response yang digunakan oleh direct marketing tradisional sekalipun.
Setiap media mempunyai beberapa fungsi, tapi pada dasarnya mengikuti dua pendekatan ini :
- One step approach, yaitu media digunakan secara langsung untuk memenuhi tujuan
- Two step approach, yaitu menggunakan beberapa macam medium untuk mencapai tujuan.
Diposting oleh: Handra Wijaya
Page 2