Keberatan penjualan, meskipun membuat frustrasi, adalah bagian yang tak terhindarkan dari proses penjualan. Rekan penjualan sering mendengar keberatan yang terdengar seperti - "Pesaing menawarkan layanan yang sama dengan harga lebih rendah", atau "Kami memerlukan diskon 10% untuk melakukan pembelian", atau "Layanan tambahan terdengar sangat menguntungkan. Tapi kami tidak punya anggaran untuk itu sekarang ”.
Meskipun rekan penjualan tidak dapat menghentikan timbulnya keberatan ini, yang dapat mereka lakukan sebenarnya adalah berhasil menegosiasikan jalan keluar mereka untuk memajukan kesepakatan dalam corong penjualan dan akhirnya memenangkannya. Ketika karyawan diberdayakan dengan alat seperti Vtiger CRM yang bertindak sebagai one stop untuk semua informasi tentang kesepakatan, mereka dapat mengantisipasi keberatan umum yang dapat muncul dan bersiap untuk mengatasinya tanpa panik.
Pelanggan keberatan dengan masalah mulai dari nilai produk hingga kejujuran dan niat rekanan penjualan. Untuk membantu Anda memulai menangani keberatan, di bawah ini kami telah mengidentifikasi 4 jenis umum yang sering didengar rekan penjualan, dan gagasan tentang bagaimana Anda harus bernegosiasi untuk mengatasinya.
Keberatan 1: Kebutuhan dan NilaiContoh: Sistem saya sekarang berfungsi dengan baik.
Ketika calon pembeli tidak memahami nilai penuh yang diberikan produk atau jasa Anda, mereka cenderung menolak proposal Anda. Seorang rekan penjualan harus memastikan untuk menjelajahi latar belakang pembeli untuk memahami tantangan apa yang mungkin mereka hadapi dan menunjukkan kepada mereka bagaimana produk dan layanan yang diajukan dapat menyelesaikannya.
Rekan penjualan yang berhasil bernegosiasi melalui kebutuhan dan keberatan berdasarkan nilai menggunakan contoh waktu nyata dan studi kasus untuk membuat calon pembeli menyadari manfaat dari mengubah penyiapan mereka saat ini. Gunakan data keras - angka dan grafik - untuk menunjukkan bagaimana bisnis serupa lainnya dapat meraup lebih banyak keuntungan menggunakan solusi Anda.
Keberatan 2: Pengambilan keputusan
Misalnya: Saya perlu berkonsultasi dengan manajer / mitra saya sebelum memutuskan
Jika Anda bernegosiasi dengan seseorang yang tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian, maka Anda harus siap untuk mengatasi keberatan dan ketakutan pihak ketiga. Mintalah proses pengambilan keputusan yang diikuti organisasi untuk mengidentifikasi komite atau individu pembuat keputusan di awal proses penjualan. Manfaatkan profil dan koneksi LinkedIn untuk mengidentifikasi siapa yang paling mungkin memengaruhi keputusan. Misalnya, jika VP dan Direktur organisasi adalah pembuat keputusan dan Anda mengetahui bahwa VP bergabung dengan organisasi hanya beberapa bulan yang lalu, maka berdasarkan pengalaman, Direktur memiliki peluang lebih besar untuk mempengaruhi pembelian. Setelah mengidentifikasi pembuat keputusan utama, lewati para penjaga gerbang dan mulailah bernegosiasi dengan pembuat keputusan.
Keberatan 3: Harga
Misalnya: Kami tidak memiliki anggaran itu sekarang.
Membenarkan harga suatu produk atau layanan yang Anda coba jual adalah salah satu tugas paling menantang dalam proses penjualan. Untuk membuat pembeli potensial Anda memahami nilai produk Anda, tunjukkan pada mereka seberapa banyak produk Anda akan membantu mereka menabung atau menghasilkan dalam jangka panjang.
Jika pembeli masih melihat harga sebagai masalah, cobalah untuk menganalisis alasannya. Anda dapat mengajukan pertanyaan seperti "Mengapa menurut Anda harga kami terlalu tinggi untuk Anda?" Atau "Jika harga tidak menjadi masalah, apakah Anda akan membeli solusi kami?" Jawaban atas pertanyaan ini memberi Anda gambaran tentang apa yang sebenarnya dicari oleh pembeli Anda. untuk. Jika memungkinkan, cobalah merestrukturisasi transaksi Anda dengan membatalkan tawaran Anda agar sesuai dengan harganya.
Jika Anda mencoba untuk menegosiasikan sejumlah besar, coba gunakan Reduction to the Ridiculous strategy. Misalnya, jika pembeli Anda ingin Anda memotong $ 1000 untuk ruang media yang Anda bangun untuk mereka, coba tanyakan berapa lama menurut mereka mereka akan menikmati ruang media tersebut. Jika selama 5 tahun, maka perbedaannya menjadi $ 200 per tahun atau 50 sen per hari. Kemudian Anda bisa bertanya kepada pembeli apakah dia ingin pergi tanpa menikmati pengalaman indah menonton video di ruang media selama 5 tahun ke depan dengan biaya yang lebih murah dari yang mereka keluarkan untuk secangkir kopi sehari-hari. Strategi ini membantu rekan penjualan membuat pembeli melihat bahwa perbedaan dapat dikelola dalam perspektif sehari-hari.
Keberatan 4: Jangka waktu
Misalnya: Ini bukan waktu terbaik untuk mencoba produk Anda. Silakan hubungi saya kuartal berikutnya.
Calon pembeli biasanya menggunakan keberatan terkait waktu untuk menunda kesepakatan. Jika Anda mendengar pembeli potensial Anda mengatakan bahwa mereka terlalu sibuk untuk mencoba produk Anda sekarang, maka kemungkinan mereka akan kembali kepada Anda setelah beberapa bulan sangat tipis. Untuk bernegosiasi dalam situasi seperti itu, tunjukkan pada mereka mengapa menguntungkan melakukan pembelian sekarang daripada dalam bulan 3 atau 4. Identifikasi tujuan apa yang ingin dicapai organisasi secepatnya dan analisis jika produk Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan itu. Buat mereka sadar betapa menunggu selama beberapa bulan lagi dapat berdampak pada pencapaian tujuan itu.
Informasi yang dimiliki rekan penjualan tentang pembeli potensial adalah kunci keberhasilan negosiasi penjualan. Vtiger bertindak sebagai pusat penyimpanan untuk menyimpan semua interaksi pelanggan yang terjadi pada setiap tahap proses penjualan. Mitra penjualan dapat mengasah informasi ini untuk melakukan proses negosiasi yang terinformasi dengan baik. Mendaftar untuk a uji coba gratis 15 hari untuk menjelajahi Vtiger hari ini.
9 Cara Meyakinkan Konsumen Agar Mau Membeli Produk Anda - Sebagai pebisnis sangat penting untuk selalu menjaga kinerja pertumbuhan bisnisnya, terutama dalam hal penjualan.
Saat ingin meningkatkan penjualan Anda pasti akan dihadapkan dengan berbagai macam kendala dan tantangan, salah satunya adalah ketika bertemu dengan konsumen yang ragu dengan produk Anda.
Konsumen yang ragu dan cenderung takut adalah hal lumrah untuk ditemui ketika menjalankan sebuah bisnis, terutama jika bisnis Anda melakukan proses transaksi atau jual-beli secara online melalui internet.Baca Juga : Praktekan Strategi Pemasaran Bisnis Online Ini dan Tingkatkan Penjualan
Oleh sebab itu menawarkan produk kepada konsumen tidak bisa dilakukan secara sembarang. Salah-salah bukannya tertarik, tapi bisa jadi konsumen tersebut malah berpaling dan membeli di tempat lain. Apalagi jika produk yang Anda tawarkan memiliki banyak kompetitor yang juga menjual produk serupa.
Jika Anda mengalami kesulitan dalam meyakinkan konsumen, bukan berarti produk yang ditawarkan tidak berkualitas atau menarik. Tetapi mungkin strategi atau cara mempromosikan yang Anda lakukan kurang tepat, sehingga konsumen menjadi kurang berminat untuk membeli produk Anda.
Baca Juga : 4 Cara Branding Produk Sehingga Dikenal Konsumen
Lalu bagaimana caranya agar konsumen bisa yakin dan mau membeli produk yang Anda tawarkan? Lakukan 9 cara berikut ini untuk meyakinkan konsumen agar mau membeli produk yang Anda tawarkan.
1. Produk Harus Berkualitas
Hal yang paling mendasar dan merupakan pertimbangan utama konsumen dalam membeli suatu produk adalah kualitas dari produk itu sendiri.
Tentu tidak mungkin jika seandainya Anda mempunyai bisnis kuliner dan Anda ingin mendapatkan keuntungan padahal rasa masakan Anda sangat buruk.
Baca Juga : Strategi Promosi untuk Usaha Kecil Menengah
Maka dari itu, pastikan produk yang Anda jual memiliki kualitas yang baik untuk membuat konsumen Anda puas.
Jangan segan untuk berinvestasi untuk melakukan riset dan pengembangan produk demi mendapatkan kualitas produk yang baik. Sebab, tidak ada cara meyakinkan konsumen yang lebih baik daripada menciptakan produk yang luar biasa.
2. Tawarkan pada Konsumen yang Tepat
Untuk mempermudah menjual produk kepada konsumen, produk yang Anda tawarkan haruslah ditujukan kepada konsumen yang benar-benar membutuhkan produk Anda.
Pastikan terlebih dahulu secara jelas siapa yang menjadi target pasar bisnis Anda. Anda bisa menentukannya berdasarkan jenis kelamin, usia, tingkat ekonomi, dan lainnya.
Dengan begitu Anda dapat mempertegas siapa konsumen potensial Anda, sehingga Anda tidak perlu menghabiskan waktu dan tenaga untuk berpromosi kepada orang yang tidak membutuhkannya.
Baca Juga : Jenis-Jenis Perilaku Pembelian
Ditambah lagi jika konsumen sudah tertarget, tugas Anda akan menjadi jauh lebih mudah. Anda dapat menentukan tempat yang cocok untuk berjualan dan bertemu dengan calon konsumen potensial yang kemungkinan besar akan tertarik dan ingin membeli produk Anda.
3. Gunakan Bahasa yang Mudah Dimengerti
Tingkat pengetahuan setiap konsumen terhadap suatu produk tidak bisa disamaratakan. Ada beberapa konsumen yang betul-betul memahami produk secara mendetail, namun ada juga konsumen yang kurang begitu memahaminya.
Disinilah Anda harus mampu menyederhanakan bahasa yang Anda gunakan untuk menjelaskan berbagai hal yang berkaitan dengan produk.
Misalnya, Anda berjualan kamera mirrorless. Tidak semua orang yang suka foto memahami istilah-istilah dalam kamera dan fotografi, seperti kata “aperture” dan “eksposure”.
Agar lebih mudah dipahami, Anda bisa mengganti kedua kata tersebut dengan lubang lensa untuk aperture dan pencahayaan untuk eksposure.
Baca Juga : Sukses dari Bawah dengan 10 Tips Memulai Usaha Kecil Ini
Dengan semakin pahamnya konsumen akan produk yang sedang Anda tawarkan, makan akan semakin mudah bagi Anda untuk meyakinkan konsumen tersebut agar mau membeli produk Anda.
4. Produk yang Ditawarkan Harus Memiliki Keunggulan
Selain kualitas yang baik, produk Anda akan semakin meyakinkan konsumen agar mau membeli apabila produk tersebut juga memiliki keunggulan.
Apalagi jika produk yang Anda jual merupakan produk yang sama dengan harga yang sama yang ditawarkan pesaing Anda, maka dapat dipastikan Anda akan semakin kesulitan untuk meyakinkan konsumen. Sebab, konsumen tersebut tidak harus membelinya dari Anda.
Oleh karena itu, pastikan produk Anda memiliki suatu keunggulan. Misalnya dari segi pelayanan, jika banyak orang yang menjual produk serupa, Anda bisa menawarkan garansi produk yang lebih lama, gratis biaya pengiriman, atau pelayanan customer service selama 24 jam.
Baca Juga : 4 Rahasia Meningkatkan Pelayanan Berkualitas untuk Bisnis UKM
Yang perlu diingat adalah memberikan sesuatu yang lebih dari apa yang diharapkan oleh konsumen merupakan cara paling ampuh untuk meyakinkan konsumen agar mau membeli produk Anda.
5. Tunjukkan Pencapaian Bisnis Anda
Apakah bisnis Anda telah memiliki pencapaian? Jika iya, maka itu akan menjadi nilai lebih yang dapat dipamerkan kepada konsumen. Misalnya bentuk-bentuk pencapaian seperti produk Anda pernah meraih suatu penghargaan, sudah ribuan orang menggunakan produk Anda, dan lain sebagainya.
Dengan menunjukkan bukti-bukti pencapaian tersebut, Anda akan dapat mengubah pandangan konsumen dan semakin memperkuat citra bisnis yang Anda miliki.
Konsumen yang awalnya ragu, bisa saja menjadi yakin dan akhirnya mau membeli produk Anda setelah melihat pencapaian bisnis Anda.
6. Tunjukkan Testimoni dari Konsumen yang Pernah Membeli
Cara meyakinkan konsumen bisa juga dengan menunjukkan testimoni dari konsumen lain yang sudah membeli produk Anda. Terlebih lagi jika terdapat testimoni pembeli dari kalangan public figure atau figur-figur inspiratif, maka calon konsumen akan semakin tertarik dan diyakinkan.
Baca Juga : 6 Alasan Mengapa Tanggapan Konsumen Penting Bagi Usaha Anda
Oleh sebab itu, coba kumpulkan testimoni dari para pembeli tersebut. Cukup penting untuk mengumpulkan testimoni ini, karena pasalnya konsumen baru yang sulit diyakinkan dapat luluh dengan menunjukan beberapa pengalaman positif dari konsumen lain yang pernah membeli produk Anda.
7. Biarkan Konsumen Mencobanya
Ketika Anda menawarkan suatu produk baru, membiarkan calon konsumen untuk mencobanya akan dapat membuat mereka lebih yakin terhadap produk tersebut. Karena tentunya mereka ingin merasakan sendiri secara langsung dan mengetahui seberapa bagus produk yang Anda tawarkan.
Baca Juga : 5 Hal Kecil Ini Bisa Membuat Restoran Cepat Saji Anda Dicintai Konsumen
Jadi, siapkan sampel gratis, contoh produk atau free trial yang bisa dicoba oleh calon konsumen. Langsung tanyakan bagaimana pendapat mereka setelah mencobanya dan jelaskan kembali tentang produk Anda untuk sekali lagi meyakinkan mereka membeli produk Anda.
8. Konsisten Berpromosi
Bagi pebisnis, penting untuk melakukan promosi secara konsisten. Karena dengan promosi merupakan landasan untuk mulai membangun keyakinan konsumen terhadap produk maupun bisnis Anda. Jika Anda jarang melakukan promosi atau bahkan terlalu sering berpromosi, hal tersebut dapat membahayakan bisnis Anda.
Baca Juga : Efektifkah Melakukan Promosi Produk Bisnis Lewat Foto dan Video?
Maka dari itu, langkah berpromosi yang tepat adalah dengan melakukannya secara konsisten. Misalnya seperti launching Produk baru setiap beberapa bulan sekali, setiap mendekati momen perayaan tertentu dan lain sebagainya.
9. Perbanyak Relasi
Memperluas jaringan dan memiliki banyak relasi akan sangat membantu Anda untuk lebih meyakinkan konsumen agar mau membeli produk Anda.
Baca Juga : 5 Keuntungan dalam Membangun Jaringan dan Relasi dalam Bisnis
Sebab dengan semakin luasnya jaringan dan banyaknya relasi yang Anda miliki, maka bisnis Anda akan terbantu untuk semakin banyak dikenali oleh konsumen, terutama oleh konsumen yang membutuhkan produk Anda.
Dengan demikian, secara otomatis akan ada banyak konsumen yang mulai familiar dan percaya bahwa Anda adalah penjual yang mereka kenal dengan baik. Jadi mereka tidak akan ada lagi perasaan khawatir untuk membeli produk Anda.
Baca Juga : Ini Dia Rahasia Menarik Pelanggan Baru dan Mempertahankan Pelanggan Lama
Nah, itulah beberapa cara untuk meyakin konsumen agar mau membeli produk yang Anda tawarkan. Anda tentu masih bisa lebih bereksplorasi lagi sesuai dengan tipe bisnis yang Anda jalankan, sehingga calon konsumen yang Anda targetkan bisa semakin yakin untuk mau membeli produk Anda.
Selain beberapa cara penting diatas untuk meyakinkan konsumen agar mau membeli produk, Anda pun perlu untuk mengoptimalkan proses penjualan di toko Anda. Dengan Aplikasi kasir Moka POS Anda dapat terbantu dalam mempercepat proses penjualan dan mengelola transaksi di toko Anda.
Terlebih lagi masih banyak fitur-fitur Moka lainnya yang bisa Anda gunakan untuk membantu menjalankan bisnis yang lebih efektif dan efisien. Anda bisa mencoba free trial selama 14 hari dari kami untuk merasakan secara langsung manfaat dari fitur-fitur Moka dengan klik banner di bawah.
Selamat mencoba dan semoga Anda sukses tingkatkan penjualan!